[业务交流] 面对客户的笼统询价，销售人员如何专业回答？（原创分享）

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其实这个命题笔者以前就详细的跟业内人士探讨过，今天在这里整理下，希望可以起到提纲挈领，言简意赅的作用，也希望能对TPE行业新入行人员，刚接触TPE采购的人士有一定裨益！

问价几乎是采购人员的天性，那作为销售人员的我们，在遇到顾客这种一沟通洽谈就要求报价的情形时，应怎么面对呢？笔者根据从业多年的经验，现做分析如下.

顾客两种要求报价的情形

1有些顾客可能没有较高的诚意，这类询价的顾客通常是我们潜在客户里的业务人员.客户还处在跟他的客户的报价争取订单的阶段，他向我们询价只是便于向他们的客户报价.并且顾客对于TPE材料的要求也不甚明确，我们的报价，接下来十有八九是杳无音讯的.因此对于这类顾客的询价，在了解其大致的要求后，做大概报价就可，没必要花多少心思去进一步跟进！

2有些顾客，已经接到他们客户的订单了，并且模具已经开好了，他希望找到合适的供应商试样，确认OK，接着下订单,完成他的客户订单交期.这类顾客，就是高意向性的客户了，而如果供应商能给出具有性价比的成熟的TPE,TPR材料应用解决方案,再通过销售人员与客户进行详细的沟通，消除客户的顾虑，满足客户的需求，那么，拿下订单几乎是板上钉钉的事.

报价的策略

以上是两种常见的顾客要求报价的情形.对于第一种情形的报价技巧，笔者已有阐明，下面重点谈下第二种情况，如何报价.

如上文所述，第二种情况的客户是有很高意向性的,但作为采购，他（她）沟通时，最常见的问题还是"TPE,TPR多少钱一吨"，"TPE，TPR什么价格".对于客户的这种司空见惯的问题，我们就需要与其耐心的沟通了.限于篇幅，笔者对沟通要点做如下简述，以飨读者.

要点1：TPE,TPR材料的硬度，这是最基本的；

要点2：做什么产品，这涉及到材料要求（物理性能、耐化学性、耐候耐老化性、耐温及环保方面）；

要点3：是单物料成型，还是包胶射粘成型，还是挤出成型，如是包胶射粘成型，是包胶哪一种材质硬塑料.加工方式或工艺也会影响到材料牌号的选择.

以上3点是基本的要求了，更多特殊的要求需要跟客户详细的沟通确认.在确认客户以上要求后，需要跟工程师沟通，确认合适的型号.最后再回到客户的问题，TPE,TPR的价格.关于报价，真的要慎重，报价不好，订单容易失去.报价要考虑到客户的订单量，在目前中国大环境下，要考虑客户的利益需求等.

总之，客户询价很随意，很轻松，但作为TPE供应商的我们需要非常谨慎地去对待！

本文转载自捷佳TPE新浪博客，配图来自百度，作者能够把此文分享给同行，真是无私~特此感谢来自捷佳的朋友！

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